Grote Amerikaanse bedrijven zoals Salesforce en Hubspot passen ABM - een strategie voor B2B-marketing waarbij bedrijven hun marketinginspanningen richten op individuele accounts in plaats van op grote groepen of de hele markt en bewezen effectiever dan leadgeneration - al langer toe. En toch staart 95% van de Nederlandse en Belgische B2B bedrijven zich hier nog steeds blind op.
Dankzij ABM ziet
- 77% groei van de omzet
- 72% een hogere ROI
- 66% een betere afstemming tussen marketing en sales *bron momentumitsma.com
Pierre Vanderfeesten deelt in zijn aanstaande boek Verblind door Leads (verschijnt 16 juni) zijn kennis en methode waar bedrijven morgen mee aan de slag kunnen.
Account-Based Marketing (ABM) staat voor de meest doelgerichte aanpak die mogelijk is: gepersonaliseerde marketing naar één bedrijf of organisatie. Bij ABM identificeer je de belangrijkste bedrijven waarmee je zaken wil doen en stem je alle marketing- en sales-initiatieven op elkaar af in de gehele buyer journey van die ene prospect. ABM krijgt wellicht vleugels in 2023, zeker met de toenemende behoefte aan personalisatie en de opgang van AI en machine learning.
Vergeleken met traditionele marketingtechnieken gaat het hier niet om zoveel mogelijk leads te verzamelen, maar om uit de bestaande leads de allerbeste te selecteren en daarop je marketing- en salesinspanningen te richten. ABM gedijt dan ook het best in een complexe B2B-omgeving met veel spelers waar consensus en vertrouwen een rol spelen. ABM steunt op een sterke alignering van sales en marketing en vraagt een sterk persoonlijke messaging, maar heeft grote voordelen zoals een hogere ROI, een grotere dealgrootte en meer cross- en upselling.
‘De B2B koopreis is de afgelopen jaren flink veranderd. Door data te vertalen naar inzichten kunnen bedrijven hun marketing- en salesresources gericht inzetten op klanten die er echt toe doen. Om ze vervolgens op een persoonlijke manier over de streep te trekken. Dit boek is een uitstekend vertrekpunt om hiermee aan de slag te gaan.’ Paul van Keeken – Head of Marketing Adobe Benelux
Na het lezen van Verblind door leads weet elke marketeer:
- Waarom ABM beter werkt dan leadgeneratie
- Hoe ze koopsignalen kunnen herkennen op basis van data en zonder contactformulieren!
- Hoe marketing & sales effectief samenwerken op accounts die koopsignalen afgeven
- Hoe ze deze accounts met een gepersonaliseerde aanpak succesvol over de streep trekken.
Pierre Vanderfeesten laat in Verblind door leads zien waarom leadgeneratie in de meeste gevallen niet meer logisch is, op welke manieren je slimmer koopsignalen kunt herkennen en hoe Marketing en Sales als een geoliede machine kunnen samenwerken. Bovendien bevat elk hoofdstuk een oefening, waarmee de theorie direct toegepast kan worden in de eigen organisatie.
Pierre Vanderfeesten is een bekende naam in de wereld van B2B-marketing. Met jarenlange ervaring bij diverse bedrijven, zowel nationaal als internationaal, heeft hij een uitgebreide kennis opgebouwd op het gebied van marketing. Als interim marketing lead heeft hij snelgroeiende bedrijven zoals Adobe, OneWelcome en GoodHabitz begeleid bij hun transformatie van Leadgeneratie naar Account-Based Marketing. In zijn boek staan bijdrages van bekende marketeers waarmee hij werkte als Milan Hofmans, Chief Marketing Officer bij GoodHabitz, en Mark Appel, Chief Marketing Officer bij Backbase (voorheen CMO bij Exact en CM.com).